Ladiscusión sobre las hojas de ruta de crecimiento tiende a aventurarse en conversaciones sobre todo tipo de métricas (vanidad), objetivos demasiado ambiciosos y elementos de trabajo intangibles que dejan a la sala de reuniones sin pistas sobre los elementos de acción en el futuro. Después de testificar esas reuniones, me doy cuenta de que es excepcionalmente importante tener un enfoque estructurado para formar una estrategia de crecimiento sólida y seguirla. Vamos a sumergirnos en ello con la ayuda de un ejemplo.
Declaración del problema: Acabamos de lanzar una aplicación de entrega de alimentos en una ciudad con cierto número de restaurantes, sin la monetización. Los primeros usuarios adoptaron comentarios positivos y regularmente realizan pedidos utilizando la aplicación. Esto ha ayudado a la aplicación a perseverar. ¿Cómo crecemos desde aquí?
Paso 1: Comprender el viaje del cliente
Para empezar, un recorrido del cliente, en términos simples, es la progresión de los clientes a través de cada fase del embudo de crecimiento. El Marco AARRR ayuda a definir el embudo para su negocio, mientras que los recursos de Harvard Business Review son útiles para comprender el recorrido del cliente. Cualquier viaje del cliente es subjetivo para el producto y el negocio.
En nuestro caso específico, no nos estamos centrando en los detalles de nivel de botón aquí. En cambio, estamos tratando de proporcionar un viaje al cliente orientado a objetivos, excluyendo el aspecto de monetización.
Paso 2: identificación de la métrica de crecimiento
La métrica de crecimiento, también conocida como la métrica “Estrella del Norte”, es subjetiva. Al igual que el viaje del cliente, esto difiere según el producto y el negocio. Identificar la estrella del norte requiere profundizar en los datos y comprender realmente el valor que el usuario obtiene de su producto. Por ejemplo, podría ser Usuarios activos diarios (DAU), Net Promoter Score (NPS) para productos de participación, mientras que para modelos de suscripción podría ser Ingresos recurrentes mensuales (MRR). Caerá en algún aspecto de AARRR. Toda la estrategia de crecimiento se basa en la métrica North Star del producto y el negocio. En consecuencia, definir esto requiere la colaboración con equipos más amplios y la aprobación de la gestión de la empresa.
En nuestro ejemplo, está claro que el número de pedidos realizados en la aplicación es el indicador clave de crecimiento. El número de pedidos realizados es indicativo de qué tan bien está funcionando la aplicación con los usuarios y, al mismo tiempo, ayuda a adquirir nuevos socios de restaurantes para la plataforma. Estos aspectos determinan colectivamente el crecimiento del producto.
Paso 3: mapear los indicadores clave de rendimiento para el crecimiento
Por ahora, sabemos cómo nuestros clientes avanzan a través del embudo y la métrica de crecimiento en la que debemos centrarnos. El siguiente paso es comprender los factores generales, dentro del recorrido del cliente, que pueden influir en la métrica de crecimiento. Estos factores son los Indicadores clave de rendimiento (KPI) del producto. Si los KPI no impactan en ninguna etapa del embudo de crecimiento, entonces algo salió mal en el Paso 1 y / o el Paso 2.
Para nuestra aplicación de entrega de alimentos, la cantidad de pedidos en nuestra aplicación depende directamente de la cantidad de usuarios (Adquisición de AARRR), la variedad de opciones de alimentos (Activación de AARRR) y la participación del usuario (Retención de AARRR).
Paso 4: Estrategias y prioridades
Definir cualquier estrategia requiere que comprendamos dónde estamos actualmente y luego definir dónde queremos estar. Para determinar dónde se encuentra el producto, comenzamos con la auditoría del recorrido del cliente. La comprensión de las caídas de los clientes en cada etapa, complementada con potentes puntos de datos, ayuda a inducir el estado actual de los índices clave de rendimiento . Una investigación exhaustiva de los datos en cada paso del embudo aclarará las áreas que necesitan mejoras, revisión de la estrategia y priorización.
Por ejemplo, al revisar la activación en el embudo, notamos que los usuarios no pasan de la página de búsqueda. Observamos que el 70% de los resultados de búsqueda están vacíos. Esto nos ayuda rápidamente a aprender que los usuarios no tienen suficientes opciones en nuestra plataforma y necesitamos proporcionar más opciones de menú (aumentar la adquisición de restaurantes) para crecer. Por lo tanto, la hipótesis aquí parece un problema de causa-efecto, sujeto a validación.
El resultado de este paso es una serie priorizada de hipótesis bien definidas dirigidas a uno o más temas del embudo de crecimiento. Ahora, tenemos una lista de tareas pendientes que deben someterse al marco de la hoja de ruta. Una cosa importante a tener en cuenta es que el resultado de cada hipótesis tiene la capacidad de modificar la hoja de ruta.
Perseguir el crecimiento del producto es como un maratón y requiere comprender a los clientes y los datos porque solo eso puede decirle cómo mover sus métricas. Ejecutar las pruebas correctas para validar y aprender de su hipótesis lo mantiene en la dirección correcta. No hay truco de magia, todo es perseverancia 🙂
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